협상의 5단계 전략

하버드대학교의 윌리엄 유리(William Ury) 교수는 합의를 가로막는 장벽으로 (1) 나의 반사적 반응, (2) 상대방의 감정, (3) 상대방의 입장, (4) 상대방의 불만, (5) 상대방의 파워를 들고, 이와 같은 장벽 돌파를 위한 5단계 전략을 아래와 같이 제시했다.*

첫째, 반사적으로 반응하지 말고 상대방의 입장과 배경을 이해하기 위해 무대를 내려다보는 발코니로 올라간다. 합리적인 생각을 하기도 전에 되받아치거나 양보하거나 아예 관계를 끊어버리는 등 즉각적으로 반응하면 상대가 원하는 게임에 휘말린다.

둘째, 논쟁을 피하고 역지사지의 정신으로 상대방의 입장을 이해한다. 상대방의 방어 본능, 두려움, 적대감을 해소해야 비로소 우호적인 협상 분위기가 만들어진다. 먼저 상대의 입장을 인정하고 동의해 준다. 양보하지 않아도 동의는 얼마든지 가능하다.

셋째, 거부가 아니라 게임의 틀을 바꾼다. 협상에는 본질적인 주제에 관한 협상과 게임의 규칙에 관한 협상이 있다. 상대방의 요구를 공동문제 해결을 위한 것으로 바꿔 생각하고 창의적인 대안을 만들어낸다.

넷째, 몰아붙이지 말고 황금의 다리를 놓아준다. 상대방은 내가 황금의 다리를 놓아준다면, 즉 체면을 잃지 않고 합의할 기회를 준다면 반드시 그 다리를 건널 것이다.

다섯째, 전투로 확대하지 말고 파워를 이용해 상대방을 교육한다. 협상의 목적은 승리가 아니라 상호만족이다. 전투가 아니라 협상을 통해서만 이해관계를 충족시킬 수 있다.

[주] *윌리엄 유리 지음, 이수정 옮김, 고집불통의 No를 Yes로 바꾸는 협상 전략, 지식노마드, 2008.