업종을 선택하는 기준을 무엇일까?

‘무엇’ 즉 업종을 선택하는 기준을 무엇일까? 짐 콜린스(Jim Collins)는 위대한 기업이 되기 위해 필요한 공통점을 알아내기 위해 1,000여 개의 기업을 분석한 결과 다음과 같은 세 가지의 질적 요인을 밝혀냈다고 한다.*

첫 번째로 필요한 것은 열정이다. 스스로가 좋아하고 즐기며 다른 사람들도 똑같이 경험해 보기를 원하는 상품이나 서비스를 선택한다. 팔려고 하는 상품이나 서비스를 나도 좋아하지 않는데 소비자들이 열광하기를 어떻게 기대할 수 있을까?

두 번째로 그 분야에서 만큼은 최고가 될 수 있는 잠재력이 있는 상품이나 서비스를 선택한다. 지금은 아니더라도 계속해서 노력하면 언젠가는 최고가 될 수 있는 잠재력을 말한다. 이에 대한 객관적 판단이 필요하다면 소비자를 대상으로 간단하고 비용이 적게 드는 시장조사를 하는 것이 좋다. 소비자는 언제나 정직하기 때문이다.

세 번째 성공요인은 판매하는 상품이나 서비스의 수익률이 매우 높을 뿐만 아니라 시장규모가 충분히 큰 업종을 선택하는 것이다. 시장조사를 통해 잠재적 고객이 상품이나 서비스를 구매할 의향이 있는지, 얼마나 지불할 용의가 있는지 알아야 한다. 동일한 시장이 이미 존재한다면 품질, 속도와 가격 면에서 경쟁력이 있는지 확인해 볼 필요가 있다.

사업은 복권을 사는 것이 아니다. 요행을 기다리기보다는 수많은 질문, 폭넓은 조사와 깊이 있는 분석을 통해 확실한 대답을 찾아야 한다.

[주] *짐 콜린스, 이무열 옮김, 좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로, 김영사, 2002.